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徐茂栋:痛点并不是最好的创业点

2017-09-12 11:20:03 来源:镇江生活资讯网

国家提出“大众创新,万众创业”已经快三年了,这三年里,无数的创业者开始了自己激动人心的事业,然而,我们发现,创业路上同样的错误,即使有99个人犯了,第100个人仍然会犯,为此,我们整理出星河世界董事长徐茂栋关于互联网创业的思考,供创业者参考与借鉴。徐茂栋先生有着20多年的成功创业经历,先后创立过凯威点告、微网通联、窝窝团、星河世界等多家互联网公司。

“痛点”并不是最好的创业点

很多创业者因为发现了用户痛点,于是决定开始创业,声称“要解决XX问题”,就像淘金者找到了金子。但是,我一直认为,“痛点”这并不是最好的创业点,而另一个点——“我要满足XX需求”才是。这是一个至关重要的问题,因为创始人的想法,直接决定了创业公司的发展路径。

那些关注解决问题的创业公司,往往会将创业精力集中在一些解决问题的方式、手段上,围绕问题配置资源,最后千辛万苦地解决了发现的这个痛点,这时客户却有可能告诉他,现在已经不需要了,要么有了其他的解决方式,要么问题已经自然而然地解决了。

满足需求则不一样。如果你紧盯用户的需求,那么你的资源配置就会更加灵活,解决问题变成了满足需求的一种手段,而为了满足用户的需求,你还有可能创新出更多更好的手段、方式,这样就会形成一个良性循环。而且,你会比那些关注解决问题的人更了解市场,客户也会被你牢牢地抓在手里。

解决问题的思路,永远是跟在客户和市场后面;满足需求的思路,则是走在客户和市场的前沿。那些致力于解决问题的创业者,不妨尝试先将思路调整为满足需求。

最好不要和你的目标用户聊创业想法

凡是优秀的创业者,创业准备期的工作做得都很扎实,他们会找自己的目标客户聊天,谈自己的创业想法和产品,了解客户的需求。然而,在随后创业过程中却容易出现一个问题,那些信心满满地说过“客户对我的产品非常感兴趣”的项目,市场反响远远低于预期。

导致这样的结果自然是因为用户需求的捕捉不够精准,根源则在于发现并验证用户需求的路径有问题。我的意见是,除非你已经有了产品,否则,不要和你的目标用户聊创业想法,而是尽可能的去帮助坐在你面前的潜在用户还原相关的生活或工作场景。

比如,你想开发一款养宠物小助手,帮用户解决养宠物的疑难问题,顺便卖些周边和服务完成商业闭环。如果你直接问一个想养或者刚刚养宠物的人是否需要这样一款产品,多半你得到的回答是“我觉得很好,我会下载试试。”但转过身去,他也许问几个有经验的同事就把问题解决了,而他家宠物只吃特定牌子的食物。

其实,如果你跟他聊聊养宠物的日常生活,你就会了解他平常都怎么养宠物、遇到问题怎么办、怎么买狗粮、如何选择宠物医院等等这些细节(注意这些问题也最好不要直接问,顺其自然的聊天才是他们最有可能选择的解决问题的方式)。首先要了解,关于如何养宠物,用户真正需要的是什么,然后你需要去评估,自己的创业想法是否能够比那些已有的方式更能满足目标用户的需求。

只盯住目标用户是远远不够的

一个好的想法,不仅要经得住用户考验,还要在产业链中有生存空间,不是每一个公司都能成为小米,直接颠覆一个产业链。用互联网手段对传统产业进行改造升级,需要记住互联网只是一种整合资源的手段,没有资源,再好的创业点子,也会死在半路上。

你必须拿着你的创业想法去跟你的上下游供应商交流,看他们是否感兴趣,是否愿意加入你的平台,或者你是否有办法能够争取到这些资源。在电商行业有一个法则,增加对B端商户的覆盖,就会增加C端用户数量,其他行业同理。更有意思的是,你会发现那些上下游供应商比你更了解市场,更了解用户,你会在这个过程中得到更好的启发。我们有一个项目,甚至是通过上下游产业链找到第一批客户的。

任何一个互联网公司,无论规模多大,都会有一种危机感,因为本质上,互联网时代的公司大都是轻资产模式,它们提供的是平台、是技术手段、是解决方案,但这些随着信息和数据的极大丰富,随时都有可能被“更好的”“更精准的”蚕食甚至取代。因此,如果你能找到更好的切入点,提供更好的解决方式,那么你就很有可能成为下一个独角兽。前提是,你的创业想法,一定要拿到产业链条上去检验。

快速发布 将原型推向种子用户

不客气的说,再优秀的想法也只是空谈,只有尽快做出原型,才能更好地检验创业想法,检验你是否捕捉到了真正的用户需求,以及你的创业项目是否真的能够满足这些需求。我相信只要是创业者都会明白,一个想法和一个成型产品的差别到底有多大。用一句话能说完的创业想法,变成产品也许会成为非常复杂的功能;用户非常喜欢你的创意,但用过你的产品之后,也有可能望而却步。

互联网时代的优势就在于,我们有了很多现成的平台和工具,为快速发布创造了条件。比如2C的创业公司,现在已经有越来越多的创业者在微信上开发自己的产品原型,进行创业初始阶段的测试。

在这个过程中需要注意,第一款产品模型不是为了推向市场的,而是为了第一批种子用户和种子资源做试验用的。你不需要做到数据很全、产品使用流畅,甚至不需要完成那些非核心功能,只需要把核心功能展示出来,以测试这个产品中的解决方案是否是创业想法中的那个解决方案,使用逻辑是否正确,核心功能是否完备,等等。

尽早实现用户自增长 学会用思考力推演加速验证 市场才是创业想法最好的试金石。产品原型测试过后,要迅速更新迭代,将第一代产品正式推向市场。创业,当分秒必争。身处红海,跑的快就可能突出重围;而身在蓝海,跑的越快你的安全期就越长。

推向市场后,用户增长率和订单增长率是我们最关注的点,不是因为急功近利,而是这两点是市场对创业项目认可度的最好标尺。这里,尤其要强调用户的自增长速度。

当你停止初期的市场推广后,依然有用户净增长,或者用户获得成本低于市场平均水平,这都可以初步证明创业想法的市场空间。“市场是需要培育的,用户是需要教育的”这句话有道理,但绝对不需要一直培养下去。一直靠烧钱和补贴积累用户,是创业者的自我欺骗,更是一种繁荣的假象。市场是最好的标尺,用数据造假换来的资本和时间,是对创业生命最大的耽误和浪费。

同时,一个创业公司的领头人既要低头走路,也要抬头看天。创业者不能每天陷在繁杂的经营数据中,要学会根据现有的经营数据推演自己的创业模式,思考现有的模式是否是最好的解决方案,能否快速复制,能否适应将来的变化……创业者要学会用思考力代替部分运营努力和试错,不能走到悬崖边再掉头转向。

创业者必须有意识的去检验创业想法

最后再强调一遍,创业者必须有意识的去检验创业想法,不仅如此,还要呼吁你的联合创始人、你的员工一起去思考、推敲。初始阶段这样,在高速发展时期也要如此。培养起这样的创业意识,才能快速修正创业思路、打磨出最符合市场需求的模式和产品,适应这个高速变化的创业时代。 

(责编:陈键、赖悦)

文章标签:创业 最好 不是
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